Sadržaj predmeta

Prodaja i pregovaranje

Šifra:

284897

Visoko učilište:

Sveučilište u Slavonskom Brodu

ECTS bodovi:

5.0

Opterećenje:

30(P) + 15(S)

Nositelji:

doc. dr. sc. Višnja Bartolović

Izvođači:

dr. sc. Anica Vukašinović, pred. (S)

doc. dr. sc. Višnja Bartolović (P)

Opis predmeta:

Predmet ima za cilj usvajanje temeljnih teorijskih koncepata i vrednovanje visokospecijaliziranih znanja u području prodaje i poslovnih pregovora. Vještine spoznaje odnose se na kritičko vrednovanje i rješavanje složenih problema u prodajnom i pregovaračkom procesu. Predmet ima za cilj razviti socijalne vještine studenata kroz poticanje razvoja upravljačkih sposobnosti u području upravljanja prodajom i pregovorima i samostalno donošenje odluka u uvjetima rizika i nesigurnosti te preuzimanje osobne i timske odgovornosti za uspješno provođenje prodajnih i pregovaračkih zadataka.

Obavezna literatura:

Lišanin, M. T., Maglajlić-Kadić, S., & Drašković, N. (2019): Principi prodaje i pregovaranja

Lewicki, Roy J., David M. Saunders, and Bruce Barry (2009): Pregovaranje

Preporučena literatura:

Mayer, M., Voeth, M. (2022): Improving negotiation success in B2B sales organizations: is structured negotiation management a success factor?

Ahearne, Michael, et. al. (2022): The future of buyer seller interactions: A conceptual framework and research agenda

Hänninen, Kai, Matti Muhos, and Harri Haapasalo (2021): How small enterprises manage unexpected customer requests in B2B sales

Voss, Marleen, et al. (2024): Developing a digital maturity model for the sales processes of industrial projects

McClure, Colleen E., et al. (2024): AI in sales: Laying the foundations for future research

Lišanin, Marija Tomašević (2010): Profesionalna prodaja i pregovaranje

Ishodi učenja:

1. Kritički vrednovati teorije, pristupe, načela u prodajnom i pregovaračkom procesu

2. Preporučiti učinkovite tehnike vezano uz izgradnju povjerenja i pronalaženje novih kupaca

3. Izvesti prodajni susret i prezentirati rješenja

4. Upravljati postprodajnim procesima i izgradnjom partnerstava

5. Oblikovati i provoditi strategije i taktike u pregovorima

6. Kritički promišljati o etičkoj odgovornosti u prodaji i pregovorima

Predmet u nastavnom programu:

Šifra studija	Naziv studija	Razina studija	Semestar izvođenja	Obavezni/Izborni
211	Modul Menadžment i poduzetništvo	diplomski	2	izborni
911	Modul Menadžment i poduzetništvo	diplomski	2	izborni

* predmet se ne predaje u tom semestru

Legenda

P - Predavanje

S - Seminar